Rapport annuel - France et EMEA

Le rapport sur l'évolution de la vente en 2026

Découvrez comment plus de 2 200 professionnels de la vente en France et en Europe utilisent l'IA, où le temps est réellement perdu, et ce que les équipes commerciales en France doivent faire pour conclure davantage de transactions.

L'avenir de la croissance commence ici

Plus de 2 200 professionnels de la vente en Europe révèlent où le temps est perdu, pourquoi l'IA ne tient pas encore ses promesses, et ce que les meilleures équipes commerciales font différemment en 2026.

L'IA est en place. Les résultats attendent encore.

Chaque équipe commerciale interrogée utilise l'IA. Et pourtant, près d'un tiers des professionnels de la vente décrivent leur expérience avec les mêmes mots : efficacité oui, résultats non. La raison n'est pas un manque de savoir-faire. C'est un manque de contexte.

L'IA améliore l'efficacité, mais pas les résultats

48 %

des professionnels de la vente déclarent que l'IA améliore leurs processus, mais n'a pas d'impact direct sur le taux de conversion ou le délai de closing.
La précision prime sur la vitesse

49 %

des répondants déclarent que moins d'hallucinations et des données plus fiables seraient le premier levier de ROI de l'IA dans la vente.

Prospection

L'heure volée

49 % des professionnels de la vente consacrent encore en 2026 deux heures ou plus par jour à la prospection. Avant le premier échange, la moitié de la journée est déjà écoulée. Les causes sont structurelles et des solutions existent.

Activité la plus chronophage avant le premier contact

Protection des données & réglementation IA

La confiance est le fondement de chaque transaction (et de chaque décision relative à l'IA)

La réglementation peut ralentir la vente mais aussi l'accélérer. Les données de cette année montrent que les équipes commerciales en France n'adoptent l'IA que lorsque la protection des données et la conformité sont intégrées dès le départ. Découvrez comment les organisations commerciales les plus performantes font de la sécurité un avantage concurrentiel.

En France, la protection des données n'est plus une objection que l'on traite en fin d'entretien. C'est un signal de confiance que l'on pose en introduction. Les équipes qui le comprennent qualifient plus vite, parce qu'elles éliminent d'emblée le principal frein à l'engagement. Et avec l'IA Act européen en vigueur depuis août 2024 et en cours de déploiement progressif jusqu'en 2027, ce sujet va encore prendre de l'ampleur.

Delphine D'Agostino

Senior Sales Manager

HubSpot

Découvrez le rapport sur l'évolution de la vente en 2026

Ce rapport annuel est bien plus qu'un rapport sur les tendances. Il offre un éclairage concret sur la façon dont les équipes commerciales modernes travaillent aujourd'hui en France. Vous y trouverez des données précises, des exemples pratiques et des recommandations actionnables qui montrent comment les meilleures équipes utilisent l'IA, surmontent la fragmentation des données et font de la conformité un avantage concurrentiel.